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        下沉市場迎“第一股” 堅守長期主義的匯通達開辟數字化新賽道

        張力 托比網 2022-02-18 16:40:30

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        (匯通達網絡股份有限公司正式在香港聯交所主板掛牌上市,股票代碼:9878.HK)

        當下,信息化、數字化進程極大地改變著各行各業,農業農村也無可避免地身處變革之中。

        日前,國務院印發《“十四五”推進農業農村現代化規劃》,提出要加快培育農村電子商務主體,深入推進“互聯網+”農產品出村進城工程。前不久,國務院印發了《“十四五”數字經濟發展規劃》,對大力提升農村數字化水平提出了新要求,尤其聚焦傳統農業向數字化轉型。

        推進農業農村現代化離不開數字化的支撐。數字鄉村建設的重點在于促進農業生產、經營、流通、銷售等全環節數字化、網絡化和智能化,核心在于促進農業產業升級和提質增效。

        數字化作為鄉村通往未來的答案。十年來扎根農村,立足于農村市場的產業互聯網平臺——匯通達在資本市場提交了一份自己的“答卷”。這匹下沉市場跑出的IPO黑馬于2月18日正式登陸港交所,成功拿下“下沉市場第一股”。

        伴隨著匯通達跨進港交所大門,“下沉市場”再次引發各方關注。根據弗若斯特沙利文報告,中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉鎮農村及城市郊縣地區以及非一、二線城市的城區的零售市場。

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        (五星控股集團董事長、匯通達董事長汪建國)

        下沉市場的“基本盤”——人口和市場規模。從人口數量看,中國三線及以下城市和農村人口達12.3億,占比超過八成。相比一、二線城市消費習慣,下沉市場呈現“小利潤大市場”的特征,且在鄉鎮市場尤其突出。

        隨著共同富裕的推動,城鄉居民消費升級,流通基礎設施日趨完善等利好因素疊加,下沉市場潛能的有望進一步釋放。據摩根士丹利數據顯示,三、四線等低線城市經濟總量占 中國名義GDP的59%。預計到2030年,下沉消費市場規模將達9.7萬億美元。

        下沉市場的紅利尚處于爆發期,但這也是一塊難啃的硬骨頭。

        高壁壘且“難啃”的長尾市場

        一方面,下沉市場零售產業鏈仍高度依賴線下零售門店,依舊沿襲著傳統的對內經營方式,數字化基礎薄弱;尤其是鄉鎮市場,獲客渠道單一、缺乏營銷能力。

        根據弗若斯特沙利文報告,中國下沉市場及中國整體市場的零售行業仍然高度分散且數字化滲透率較低。數據顯示,2020年,鄉鎮市場的耐用品以及農業生產資料類別的線上滲透率分別僅為30.9%、0.9%。

        另一方面,下沉市場零售行業受制于產業鏈中復雜的交易層級、冗長的交易流程,物流基礎設施欠發達,傳統夫妻店的多級分銷體系過度分散且存在效率低下等問題。

        當互聯網電商企業仍然在“酣戰”于城市市場時,在創始人汪建國帶領下的匯通達沒有選擇直面下沉市場的C端用戶,而是選擇通過遍布各大鄉鎮的夫妻零售門店切入下沉賽道。

        從公開的資料可見,自2010年誕生之初,匯通達便瞄準了這個尚處“藍?!钡南鲁潦袌?,并摸索創造出一套專屬于下沉市場的“打法”:

        以交易業務為主線,一手抓上游產業鏈、一手抓終端的數字化智能零售。

        匯通達招股書顯示,匯通達逐步將業務沉淀、聚焦為兩塊:一個是經營供應鏈商品的交易業務,另一個是包含了門店SaaS+服務和商家解決方案的服務業務。

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        (匯通達聯合創始人、首席執行官徐秀賢)

        匯通達總裁徐秀賢認為:“匯通達的產業互聯網布局有三個關鍵點:一是重構,二是數字化,三是整合和賦能”。即重構產業鏈的能力、全鏈路數字化的能力和整合賦能的能力。

        當年進入下沉市場的玩家不少,匯通達能率先沖出重圍,建立優勢壁壘,與其較早入局,以及對下沉市場的長期深刻洞察密不可分。據托比研究院觀察,匯通達商業模式后續應發了諸多企業效仿,但很多產業互聯網平臺無法發揮類似匯通達的全鏈路、全閉環的交易和服務場景。

        匯通達模式的稀缺性在于,其成功跳出消費互聯網的思維框架,向上重構產業鏈,向下數字化賦能鄉鎮零售店,成功構建了城鄉雙向流通產業新通路,推動產業鏈各個環節的數字化轉型,實現產業鏈的重構升級、降本增效。

        另辟“新徑”:數字化下沉

        農村市場線下是主流消費場景,其中夫妻老婆店是數量最多、分布最廣的“關鍵節點”。

        據弗若斯特沙利文報告顯示,截至 2020 年 12 月 31 日,中國下沉市場線下零售門店數量超過 470 萬家,通過線下渠道完成的交易金額占中國 2020 年下沉零售市場總交易金額的比例超過 70%,它們貢獻了整個零售渠道 40% 的出貨量。其中約 30% 夫妻店盤踞在鄉鎮、農村,46% 在三線城市、縣級市。

        長期以來被忽略的下沉市場toB/b業務,是匯通達的立足點。2015年開始,匯通達開始將鄉鎮夫妻老婆店進行數字化改造,并將其發展為“企業會員”;2017年,匯通達門店SaaS+業務體系成型,匯通達由此成為了中國農村市場SaaS+模式成功下沉的第一家。

        匯通達招股書顯示,截至2021年9月30日,匯通達已為中國21個省、2萬個鎮的16萬家會員店提供服務,其中SaaS產品用戶超過7萬家,付費SaaS+用戶超過1.5萬家。

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        根據招股說明書可見,匯通達面向會員零售門店提供的服務包括:客戶經理定期面對面拜訪并與門店互動、提供 SaaS 產品的相關培訓、協助并指導其開展促銷活動、引導其管理客戶關系、消費者通過“匯享購”在其網上門店下單并至門店提貨等。面向渠道合作客戶主要提供穩定、高質量的供應鏈服務以及數字化系統以實現其降本增效。

        匯通達連接上游品牌商,向下游會員零售門店和渠道合作客戶提供供應鏈服務,并且通過匯通達提供的 SaaS+ 服務和商家解決方案,幫助下游客戶與終端消費者進行連接。

        這一業務構成方式與托比研究院的產業互聯網價值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中,匯通達屬于本地/服務的類型。這一類型企業的業務服務平臺的上下游,或將進一步向消費者輻射。

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        此外,根據托比研究院觀察,匯通達有其優于多數產業互聯網平臺的原因:

        交易層面,其他平臺由于無法達到足夠的規模量級,難以獲得直連工廠規?;少彽某杀緝瀯?;

        服務層面,其他平臺由于接觸下游客戶的企業人員更多呈現銷售職能而非行業專家職能,難以將平臺的數字化賦能服務產品貨幣化;面向上游的數據洞察取決于數據的規模優勢,平臺的業務規模不足無法形成數據洞察服務貨幣化,更無法進一步產生定制能力。

        不難發現,匯通達模式相對統電商巨頭均有所不同,這一服務模式是市場較為少見的“交易+SaaS”服務平臺,這也正是當前令資本市場關注且看好的下沉市場所稀缺的“強B端”玩家。

        立足交易,進擊SaaS服務新賽道

        在多年專注積累之下,匯通達在下沉市場的領先優勢,早已不只是體現在表面的規模上。伴隨著下沉市場潛能的進一步釋放,匯通達的未來走向值得關注。

        就規模來說,匯通達目前已覆蓋21個省、2萬個鄉鎮,擁有超過16萬家會員店和2萬家渠道合作客戶。根據弗若斯特沙利文的報告,匯通達2018年、2019年、2020年營收分別為298億元、436.33億、496.29億元,依據面向下沉市場的交易業務規模計算,匯通達排名第一。

        2021年前9個月數據顯示,匯通達各項業務保持了高速增長,其中毛利額同比增長50%,服務業務收入同比增長80%。另一方面,預計到2025年,我國下沉市場的耐用消費品、農業生產資料的總零售規?;驅⒃鲩L至7.3萬億元。

        就目前收入構成來看,交易業務占據匯通達的收入主要地位,但實際由于利潤率較低,而以SaaS為主的服務業務,尤其是通過給小企業提供SaaS以及解決方案,或許才是匯通達下的一步更大的棋。

        匯通達招股書顯示,付費門店SaaS+的價格為,每年1999元至人民幣30888元,2018 年至2021年前三季度,其來自SaaS+ 訂閱的收入分別為2370萬元、4940萬元、1.2億元及1.6億元??焖僭鲩L的勢頭透露出SaaS這個萬億市場的曙光,也必將成為匯通達從下沉市場商業數字化新賽道“突圍”的利劍。

        在現有業務版圖上,匯通達在全國已經有不錯的市場滲透率,隨著下沉市場的數字化轉型升級和小b端用戶培養,獲得不斷續訂SaaS服務將是資本市場樂見的高毛利率高的“黃金賽道”。

        另外托比網注意到,據匯通達招股書,此次征戰港股,從資金用途占比整體看來,約20%用于增強門店SaaS+業務變現能力。由此可見,匯通達SaaS服務賽道未來增量潛力充滿想象空間。

        近年來,隨著下沉市場規模的快速擴張,下沉市場將成為我國人口基數極大、面積極大、潛力極大的市場。此外,數字鄉村、鄉村振興成為重要的國家戰略,下沉市場擁有持續政策利好。

        背靠風口,專注于下沉市場并且已占據先發優勢和行業領先優勢的匯通達,其上市后的表現,以及其未來發展之路值得持續觀察。

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