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        深度解讀:圍城之內,傳統經銷商如何實現自我救贖!

        石正川 2016-11-23 10:23:20

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        受上下游的氣、干搬運工的活、賺薄如紙的利,這正是傳統經銷商一直以來扮演的角色??恐顑r盈利的美好時代一去不返,電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應鏈的整合等等問題都讓經銷商們產生了被邊緣化的焦慮感。

        Part01——雙重夾擊,圍城中經銷商面臨的尷尬

        線上——互聯網vs電商侵蝕傳統經銷商利益

        對于傳統經銷商而言,互聯網B2B平臺的到來,加速了信息的流通,價格信息更加透明,購買渠道更加方便,平臺繞過經銷商,可以直接獲取用戶的需求,傳統的經銷商依靠價格和物流信息不對稱的經營模式逐漸被拋棄。

        簡而言之,互聯網及電商的出現直接倒逼線下縮短供應鏈,經銷商原有的存在價值被質疑,差價利潤被不斷吞噬,生存空間被不斷壓縮。

        線下——經銷商行業內部依舊面臨很多難以逾越的困境

        1.產品預冷 銷量下跌?,F今經銷商進入門檻越來越高、費用越來越大,現金流越做越小。同時,很多廠商開始直接參與并控制分銷渠道,很多經銷商淪為廠家的高級搬運工。

        2.廠家壓貨,庫存難銷。面對著堆積成山的產品,庫存難消,對公司的資金鏈的風險逐漸加大。顯然,壓貨是難以帶來銷量增長的,更有可能壓垮經銷商。

         3.成本高漲,利潤下滑。暴利時代已經結束,隨著廣告費、包裝費、渠道費、人員勞務費等不斷上漲,經銷商們的“微利時代”全面來臨。

        4.渠道單一 思維固化。大多數傳統領域經銷商都是一條腿走路,銷售渠道單一,全新商業模式下不能及時改變自身的思維模式的經銷商顯然很難生存下去。

        Part02——未來,線下渠道將迎來兩大趨勢變革

        在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下,傳統經銷商會不會就此被替代?線下的生意還能不能做?渠道商還有沒有存在的價值......

        其實,想要回答以上問題并不難,但我們首先搞清楚互聯網時代下線下渠道的發展趨勢。在仔細研究線下線下渠道、探索經銷商未來角色定位之后,我認為未來線下將呈現2種趨勢:

        趨勢1:互聯網化轉型升級,本質是經銷商“再中間化”

        即使互聯網化的程度再升級,經銷商也不是被“去中間化”,而是“再中間化”。

        首先,中國是一個富含人情的關系社會,渠道商和線下客戶之間存在一種區域交易關系,這是廠商無法改變的;其次,經銷商憑借資源積累建立起來的關系網,更是企業實現地方利益關系處理的重要成本。

        趨勢2:分享經濟來臨,廠商vs經銷商分工將更加明確

        有人認為,面對線上線下雙重夾擊,傳統經銷商多年經營的人脈、渠道、產品和市場資源將在電商巨浪中一去不返,甚至面臨“失業”危機,在我看來這完全是杞人憂天。

        相反,我認為在分享經濟時代下,傳統經銷商并不會失業,只是廠商和經銷商的分工將越來越明確。

        Part03——傳統生意捉襟見肘,轉型升級路在何方?

        從電商興起的當前環境來看,經銷商環節存在著低效率、高成本、低價值、高價格的諸多不合理因素,因此面臨空前危機的經銷商們應該何去何從?

        在“去中間化”的背景之下,經銷商只有進行積極變革,強化自身的存在價值那么存在意義便不會遭受挑戰。在這里,我想提到2類關鍵詞。

        關鍵詞1:自建電商平臺

        在我看來,流量、網點、資金、數據等等都是分銷商安身立命之本,因為經銷商只有把平臺控制在自己手里,才能把生產資料控制住,才能把未來的命運掌握在自己手中。

        有人說自建電商最大的難點是技術問題,事實上技術本身不是難題,市場上有大量成熟的解決方案,找到合適的第三方服務商外包就可以搞定。相反,我認為經銷商們自建電商遇到的最大挑戰是缺少套路,即便有ERP、CRM等電商化系統,但東一榔頭,西一棒槌,結果導致了各種不通,用起來非常麻煩,做了無用功。

        因此,我的建議是經銷商在轉型電商前需要做好規劃,盡量實現線上和線下的協同發展,如果已經有了一些單品電商系統,理應從單品走向解決方案。

        關鍵詞2:實現區域聯盟

        單打獨斗不如抱團取暖,我認為在外遇強敵的危急之際,區域內的經銷商們不能再和從前一樣爭斗不休,搶占資源,窩里斗的結果往往只會讓“漁翁”。因此,我認為經銷商成立聯盟是避免內耗的最佳選擇。

        另一方面,區域內的經銷商之間通過構建聯盟、通力合作能夠實現資源互補,有效完成區域內的高效貨源整合與共享。試圖以某個分銷商的一己之力去對抗壁壘夯實的電商平臺往往不夠,但倘若區域內的多家經銷商一起合作,聯合對抗平臺競爭,勝算會大很多。

        結語:

        最后,請大家務必記住一點:電商的目的是優化原有渠道,并非徹底消滅傳統渠道。傳統領域里的經銷商們若想突破重圍,出路在于轉變經營思維,緊跟互聯網的腳步,與互聯網B2B化敵為友。

        從更長遠的發展環境來看,現今面臨的經銷商危機只是一個擠干水分的過程,而不是推翻與覆滅的過程。市場要做的,是讓經銷商擠出泡沫,甩干水分,拿出干貨。經銷商要面對的,不再只是以往的上下游博弈,更要面對多種模式的多態競爭,經銷商的升級、轉型、謀變,已是勢在必行。


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